En abarrotes el precio no se pone producto por producto sino por categorías con márgenes distintos: los productos de referencia llevan margen bajo porque el cliente se sabe su precio, y ese margen se compensa en las categorías donde nadie compara.
Poner el mismo porcentaje a todo es la forma más rápida de fijar precios en una tienda de abarrotes, y también la que menos dinero deja. La razón es que tus clientes no comparan todos los productos: comparan unos cuantos.
Los productos de referencia
Hay artículos cuyo precio el cliente se sabe de memoria: el refresco de dos litros, el kilo de tortilla, la leche, los cigarros, el pan de caja. Si en tu tienda cuestan más que en la de enfrente, el cliente concluye que toda tu tienda es cara — aunque el resto esté igual o más barato.
Esos productos se manejan con margen bajo, a veces casi sin margen. No son donde ganas: son donde demuestras que no eres caro.
Dónde sí se gana
El margen se recupera en las categorías donde nadie tiene un precio de referencia en la cabeza:
| Categoría | Margen típico | Por qué |
|---|---|---|
| Refrescos, leche, tortilla, cigarros | Bajo | El cliente conoce el precio exacto |
| Abarrote seco de marca conocida | Medio | Comparan a veces, no siempre |
| Cremería, salchichonería a granel | Medio alto | Difícil de comparar por peso |
| Frutas y verduras | Alto | El precio varía tanto que nadie lo memoriza |
| Desechables, limpieza, misceláneos | Alto | Compra por necesidad inmediata, sin comparar |
| Botanas y dulces de impulso | Alto | La decisión es en el momento, no por precio |
El precio de conveniencia
Una tienda de barrio no compite con el supermercado en precio: compite en cercanía y en horario. Alguien que sale a las diez de la noche por un litro de leche no está comparando, está resolviendo.
Reconocer eso permite dejar de castigar el margen en las categorías donde la conveniencia manda, sin dejar de cuidar los productos de referencia.
Redondeo y monedas
Los precios que terminan en cifras cerradas agilizan el cobro y reducen errores de cambio, que en hora pico valen más que los centavos que se pierden al redondear.
Mayoreo y menudeo
La fondita, la lonchería y el vecino que compra por bulto no pueden pagar el mismo precio que quien compra una pieza. Sin listas de precio definidas, esa diferencia se negocia en el mostrador y termina dependiendo de quién esté cobrando.
Tres listas suelen bastar: público, medio mayoreo y mayoreo, con un umbral de cantidad claro para cada una.
Cómo revisar si funcionó
La estrategia de precios se evalúa con dos números: el margen promedio de la tienda y la venta de los productos de referencia. Si subes el margen general pero cae la venta de los productos de referencia, perdiste tráfico y el saldo puede ser negativo.
Eso requiere ver el margen por producto y no sólo la venta total, calculado contra el costo con el que efectivamente compraste.